ТЕХНОЛОГИИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ.  ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ В ЧЕТЫРЕ ЗВОНКА

АВТОР: ГОЛУБЕВ МАКСИМ (г. КИЕВ) - Продавец-практик. Последние шесть лет директор крупных дистрибуционных компаний. Куратор отдела телефонных продаж компании NTA. Бизнес-тренер. Автор-разработчик технологии стандартизации процессов продаж.
подробнее..»

ПРОГРАММА:

Цели.

Тема 1. «Постановка целей»

• Правила постановки целей
• SMART - теория или реальность?
• Цели телефонных звонков

Принципы построения продаж.

Тема 2. «Воронка продаж»

• Воронки продаж, как основа системы продаж компании
• Этапы продаж.
• Цели этапов продаж

Телемаркетинг.

Тема 3. «Клиентская база данных - первый этап в воронке продаж»

• Шаги этапа.
• Цели этапа.
• Критерии оценки потенциального клиента
• Где и как искать своего клиента
• Контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться.
• Типы и виды телефонных контактов, функциональные нагрузки телефонных контактов.
• Телемаркетинг, как метод получения информации о клиенте.
  • Телемаркетинг и телесейлс, в чем разница функций?
  • Прямой метод телемаркетинга – просто повезло.
  • Косвенный метод телемаркетинга – алгоритм, при котором секретарь мне не помеха.

Тема 4. «Структура телефонного разговора»

• Построение структуры разговора
• Правила установления контакта
• Правило 4П.
• Структура телефонного разговора первого этапа.

Телесейлс

Тема 5. «SWOT анализ преимуществ и недостатков телефонных продаж»

• Преимущества телефонных продаж.
• Недостатки телефонных продаж.
• Как недостатки привести в преимущества.

Тема 6. «Мастер коммуникаций»

• Каналы передачи информации, методы контроля и управления этими каналами.
• Техника создания атмосферы доверия.
• Структура построения обмена информации.
• Как услышать то, что говорят, как сказать так, чтобы услышали?
• Подстройка, можно ли «завербовать» голосом?
• Работа с голосом – мастер управления первым впечатлением.
• Пять уровней «теплоты» контактов, как ими управлять?

Тема 7. «Установление контакта – второй этап в воронке продаж»

• Цели этапа.
• Шаги этапа.
• Семь методов прорыва через секретаря.
• Основные ошибки второго этапа.
• Структура телефонного разговора второго этапа.

Тема 8. «Телефонные продажи – третий этап в воронке продаж»

• Подготовка к телефонному разговору, что нужно делать?
• Анализ потребностей и возможностей клиента. Как сделать то, что есть у меня нужным ему?
• Аргументация и презентация, я презентую, а он радуется. Фантастика или реальность?
• Техника «СВ»
• Работа с возражениями – высший «пилотаж» профессионального продавца
• Цель работы с возражениями.
• Виды и типы возражений.
• Методы выявления истинных возражений.
• Техники работы с возражениями.
• Основные причины возражений и методы их нейтрализации
• Правило разговора о цене
• 10 приемов закрытия продаж

Тема 9. «Качественное исполнение своих обещаний – четвертый этап в воронке продаж»

• Принцип ответственности – залог успеха долгосрочного сотрудничества.
• Как разговаривать с клиентом, если вы не исполнили свои обещания по вине других подразделений компании.

Тема 10. «Как звонить клиенту, который вам отказал и не быть назойливым»