МАСТЕР ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМНОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ НА РЫНКЕ В2В
АВТОР: ГОЛУБЕВ МАКСИМ (г. КИЕВ) - Продавец-практик. Последние шесть лет директор крупных дистрибуционных компаний. Бизнес-тренер. Автор-разработчик технологии стандартизации процессов продаж. Автор ряда статей и работ в таких изданиях как «Дистрибуция и логистика», «Обучение персонала», «Генеральный директор», «Деньги UA», «Новая торговля» и др.
подробнее..»
| Регламент проведения: |
с 10.00 до 17.00 |
| Место проведения мероприятия: |
15-16 МАЯ г. ОДЕССА |
| Целевая аудитория: |
Компании, которые строят бизнес на рынке В2В. Сотрудники и руководители отделов продаж, все те, кто твердо решил стать профессиональными продавцами и лидерами рынка. Все те, кто твердо решил систематизировать процесс продаж, создать качественный, прогрессивный отдел продаж способный обеспечить лидерскую позицию своей компании. |
| Цель мероприятия: |
Освоить рациональную технологию построения системного отдела продаж, которая обеспечит активное привлечение новых клиентов и качественную работу со старыми.
Каждый участник тренинга получит CD-диск с программой обучения, который станет не только информационным материалом для внедрения изменений, но и обучающим материалом для руководителей, при помощи которого руководитель сможет самостоятельно обучать свой отдел.
|
ПРОГРАММА:
Тема 1. «Задачи и цели продаж»
Четыре вопроса, на которые необходимо ответить.
Где берется заработок
Тема 2. «Виды и типы продаж»
Три вида продаж:
пассивные;
условно – активные;
активные
Два типа продаж:
количественные;
качественные.
Формула определения вида и типа продаж Вашей компании.
Таблица принципов продаж
Тема 3. «Потребительский потенциал»
Потребительский потенциал клиента.
Потребительский потенциал территории.
Два метода определения потребительского потенциала.
прямой метод;
косвенный метод.
Тема 4. «Когда нужно заниматься систематизацией работы отдела продаж»
Основные признаки, которые говорят о необходимости перехода к системным качественным продажам.
Принципиальная разница качественных продаж в сегментах В2В и FSMG.
Тема 5. «Каналы сбыта и категоризация клиентов»
Два метода категоризации клиентов.
математический метод через АВС анализ клиентской базы;
эмпирический метод.
Методика построения таблицы принципов продаж с учетом АВС анализа.
Каналы сбыта, цели и методы их определения.
Методика построения таблицы принципов продаж с учетом определенных каналов сбыта.
Критерии оценки категории. Принципы построения таблицы критериев категорий.
Тема 6. «Активные продажи, инструменты для внедрения»
Цикл закупок – как инструмент для определения периодичности наших звонков нашим клиентам.
XYZ анализ клиентской базы, как инструмент определения индивидуального периода обращения к каждому клиенту.
Тема 7. «План продаж»
Взаимосвязь планирования отдела продаж с планированием службы логистики.
Физика планирования, на чем основывается план продаж
Три методики планирования:
адресное планирование;
статистическое планирование;
категорийное планирование.
Методика построения таблицы принципов продаж с учетом утвержденных методик планирования.
Тема 8. «Воронка продаж»
Воронки продаж, как основа системы продаж компании
Этап № 1 «Поиск потенциального контрагента»:
цели этапа;
показатели результативности этапа;
как сделать поиск активным.
Этап № 2 «Поиск потенциального контакта»:
цели этапа;
контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться;
некоторые секреты быстрого получения информации;
показатели результативности этапа.
Этап № 3 «Установление контакта»:
цели этапа;
принципы построения картотеки возражений третьего этапа;
показатели результативности этапа.
Этап № 4 «Заключение сделки»:
цели этапа;
две системы продаж, основные различия;
принципы построения картотеки аргументов, основанные на определении потребности клиента;
техника СПИН, как инструмент общения с клиентом;
показатели результативности этапа.
Тема 9. «Мастер построения бизнес - процессов»
Бизнес – процесс, как основа системных продаж компании.
Составляющие бизнес – процесса.
Язык операций.
Категорийные бизнес – процессы.
Инструменты для описания бизнес – процессов.
Как сделать так, чтобы бизнес – процесс работал, а не «пылился в шкафу».
Тема 10. «Управление продажами через CRM решения»
CRM – определение, цели и задачи, области применения.
Основные функциональные возможности CRM систем.
Управление бизнес – процессами через CRM решение.
CRM, как основа качественных взаимоотношений с клиентами.
CRM, как метод оптимизации работы менеджера по продажам.
CRM, как мощный инструмент контроля за качеством работы отдела продаж.
Тема 11. «Принципы построения системы мотивации отдела продаж»
Нематериальная мотивация:
исследования Абрахама Маслоу;
исследования Дугласа Мак Грегера;
категории сотрудников и их стоимость;
методы увеличения эффективности сотрудников.
Материальная мотивация:
принципы построения системы мотивации менеджера отдела продаж;
принципы построения системы мотивации руководителя отдела продаж.
Тема 12. «Командная игра»
Фундамент успешной команды.
Четыре поведенческих типа людей.
Роли каждого из типов в командной работе и возможные проблемные зоны.
Роль успешной команды в системных продажах.
Регламент проведения: 2 ДНЯ с 10.00 до 17.00
Стоимость участия – 2620 грн (без НДС), для постоянных клиентов скидка - 5%
По окончанию тренинга участник получает:
• Информационные материалы тренинга.
• Информационные материалы тренинга на CD диске.
• Обучающий фильм «Холодные звонки»
• Сертификат о прохождении тренинга
Зарегистрироваться Вы можете по телефону
8 (048) 738-03-22, 738-03-21
