ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ.

Автор: ЕЛЕНА ПАВЛОВА  (Г. МОСКВА) - Один из самых известных специалистов в России и странах СНГ по оптимизации затратных частей бизнеса. Автор и разработчик методологии оптимизации издержек компании, которая была успешна внедрена во многих компаниях мира, в том чисе и таких как "Филипп Моррис", "Крафт Якобс Сушард", "Кодак", «Русский алюминий». и т.д.

подробнее...

отзывы с семинаров Павловой Елены

ПРОГРАММА:

1.  Анализ системы планирования продаж

• Цель коммерческой организации.
• План продаж - определение.
• Анализ системы планирования продаж.
• Анализ качества планирования.
• Анализ факторов, влияющих на фактические продажи.
• Анализ учета этих факторов.
• Анализ потерь при некорректной системе планирования.

2.  Методы планирования. Поиск клиентов

• Статистика - основа планирования.
• Статистика поиска клиента.
• Обработка статистики поиска клиентов.
• Расчет "упущенной выгоды".

3. Структура - фактор, влияющий на качество планирования

• Структура компании.
• Функции коммерческого подразделения.
• Анализ влияния структуры коммерческого подразделения на процесс планирования продаж.
• Мотивация персонала. Критерии мотивации подразделения продаж.
• Анализ распределения ответственности за результаты планирования.

4. Управленческий учет. Два принципа формирования

• Структура управленческого учета: доходы и расходы.
• Примеры построения структуры управленческого учета.
• Структура доходов.
• Структура расходов.
• Два принципа формирования - условие, которое позволяет оценить качество планирования.

5. Систематизация источников информации

• Основные принципы продаж.
• Роль источников информации при планировании продаж.
• Оценка источников и качество информации, используемой в процессе планирования продаж.
• Учет и анализ информации в корпоративной информационной системе компании.

6. Фактические продажи

• Учет фактических продаж.
• Анализ фактических продаж.
• Расчет возможных отклонений в натуральном и денежном выражении фактических продаж от плановых:
  • по видам продукции
  • по периодам
  • по регионам
  • по ответственным

7. Стоимость запасов компании

• Запасы - основные понятия и определения.
• Факторы, влияющие на уровень запасов.
• Расчет уровня затрат на содержание запасов. Принцип определения суммарных потерь при возможных отклонениях фактических показателей от плановых:
  • расходы на пополнение запасов в случае плана меньшего, чем факт
  • расходы на излишки запасов в случае плана большего, чем факт
• Зависимость себестоимости товара от величины запасов.
• Зависимость себестоимости товара от времени хранения запасов.
• Расчет математического ожидания отклонений.
• Среднеквадратическое отклонение.

8. методика и алгоритм построения системы планирования продаж

• Критерии оценки оптимальности плана продаж:
  • АВС-анализ
  • XYZ-анализ
• Последовательность разработки плана продаж:
  • определение надежности клиентов
  • моделирование спроса
• Принципы разработки методики и алгоритма формирования планов п
  • по видам продукции
  • по периодам
  • по регионам
  • по ответственным

9. Автоматизация планирования продаж в информационной системе

• Принципы автоматизации формирования статистики фактических продаж предыдущих периодов.
• Принципы автоматизации процесса формирования плана продаж на последующие периоды.
• Принципы автоматизации оценки эффективности планирования продаж.
• Принципы построения комплексной системы планирования ком

Другие актуальные вопросы

В стоимость включены кофе-паузы

По окончанию семинара участник получает: Информационные материалы.

Зарегистрироваться Вы можете по телефону
+38 (048) 738-03-22, 738-03-21

Или отправьте заявку на info@veda.od.ua