ПСИХОЛОГИЯ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ: ТЕХНОЛОГИИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ И ПРЯМОЙ ПРОДАЖИ

ТОПОРОВ АЛЕКСЕЙ (Г.ХАРЬКОВ) - бизнес-тренер, Сертификат бизнес-тренера ИНО «Институт тренинга», Россия. В период с 1995 по 1999 г. HR-директор, член совета директоров Украинско-английского совместного предприятия. Проходил переподготовку в области менеджмента персонала у специалистов организации BESO (Великобритания). Консультант и руководитель проектов по стратегическому развитию, внедрению бюджетного управления, формированию организационной структуры, системы мотивации персонала, системы работы с клиентами.
подробнее..»

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1.   Модель стратегического управления

• Анализ ситуации
• Постановка целей
• Разработка стратегий, планирование действий

2.   Анализ бизнес-ситуации компании

• Внешний анализ основных конкурентов
• Внутренний анализ компании
• Сводный анализ компании и основных конкурентов
• Создание уникального торгового предложения компанией

3.   Разработка матрицы Сегментирования клиентов

• Разработка критериев сегментирования клиентов
• Описание ключевых потребностей целевых сегментов
• Создание УТП для каждого целевого сегмента

4.   Разработка матрицы Позиционирования продуктов компании

• Описание ключевых выгод, которые получают целевые сегменты при использовании продуктов компании
• Описание уникальных выгод, которые получают клиенты компании

5.   Управление продажами компании

• Этап привлечения клиентов компании
  • Эффективная модель коммерческого предложения
  • Разработка вариантов коммерческих предложений
  • Технология постановки целей для специалистов по продажам и общению с клиентами (метод SMART )

6.   Этап прямой продажи

• Подготовка к продажам
  • Предварительный сбор информации о целевых клиентах
    - о компании 
    - о людях
  • Как выходить на «лицо, принимающее решение», преодоление «секретаря»
  • Разработка скриптов по подготовке к телефонным переговорам и личным встречам с клиентами
• Установление контакта с клиентом, техника «да-да-да»
  • Установление контакта при телефонном общении
  • Установление контакта при личной встрече
  • Сбор информации о клиенте в процессе общения
  • Способы построения контакта с клиентами компании
• Психологические типы клиентов
  • Сегментирование покупателей по психологическим типам
  • Ключевые правила работы с каждым психологическим типом
• Выяснение и усиление потребностей целевых клиентов  
  • Корпоративные и личностные потребности клиентов
  • Базовые техники задавания вопросов, метод СПИН
  • Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей представителей целевых групп
• Презентация продуктов
  • Методы «Свойства-выгоды», «Свойство-механизм-выгода»
  • Техника ВАК (техника вовлечения клиента используя визуальный, аудиальный и кинестетический каналы воспрития)
  • Разработка сценариев презентации продуктов компании для целевых сегментов
• Переговоры о цене продукта компании
  • Методы представления цены
  • Работа со скидками (как уменьшать объемы предоставляемых скидок)
  • Работа с дебиторской задолженностью
• Работа с возражениями и отговорками клиентов компании
  • Методика обработки возражений
  • Определение истинных и ложных возражений
  • Метод Сократа
  • Разработка корпоративных сценариев обработки возражений
• Методология использования возражений для дальнейшего повышения конкурентоспособности компании
• Завершение сделки
  • Признаки готовности клиента
  • Анализ сделки

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ

Мини-лекции, ролевые игры, практические консультации, моделирование ситуаций с видеосъемкой и обсуждением. Каждый участник тренинга получает набор материалов, необходимых для последующей практической деятельности.